Nota escrita por Larry Kaye, CEO de Script International.
Los dueños de empresas suelen decir que quieren hacer crecer su negocio. Para algunos eso significa más volumen; para otros, más clientes o mayor participación de mercado. También puede ser sumar nuevas líneas de productos, expandir el territorio, y mi favorita: mejorar la rentabilidad neta.
Usando una analogía con el golf: los drives largos son para lucirse, pero los putts son los que ganan el dinero. Enfocarse solo en las áreas de crecimiento mencionadas y perder de vista la rentabilidad neta es como un golpe largo en golf. Los campeones son los que embocan los putts decisivos.
La primera pregunta que hay que hacerse es: ¿están disponibles los recursos para crecer? ¿Tenés acceso a capital adicional? ¿Contás con el equipo de gestión adecuado? ¿Las instalaciones son suficientes? ¿Identificaste claramente las oportunidades en tu mercado local? En el contexto actual no se puede disparar a ciegas como con una escopeta. Tenés que apuntar con precisión, como un francotirador.
Además de los recursos, otra consideración clave es: ¿cómo funciona hoy tu flujo de trabajo? ¿Tenés procesos claramente definidos y probados que aseguren que las cosas se hagan siempre de la misma manera? ¿Tus procesos actuales resistirán la presión que aparecerá si tus esfuerzos de crecimiento son, aunque sea, moderadamente exitosos?
Si ese crecimiento “rompe el sistema”, estás en camino al caos. La experiencia del cliente se verá afectada y los resultados financieros serán negativos. Ese es el foco de este análisis.
Los recursos suelen ser limitados (capital de inversión y personal), por lo tanto, necesitás administrarlos con inteligencia. El dinero y el capital humano son caros: tratálos como tales.
El objetivo debe ser un negocio preparado para operar a un alto nivel en el futuro, donde los “controles” estén en los sistemas y procesos que dictan cómo se hacen las cosas. El control de calidad no es solo sobre tu inventario y el rendimiento de tu flota: abarca todas las áreas del negocio, como ventas, alquiler, servicio, repuestos e incluso la administración.
Para lograr consistencia, necesitás la capacidad de monitorear y evaluar TODAS las actividades del negocio. Eso requiere sistemas que supervisen cada área. “Sistemas” significa todo lo relacionado con TI y software que ayuda a operar la empresa. En el futuro, sí o sí tenés que convertirte en una empresa impulsada por datos. No importa lo exitoso que hayas sido hasta ahora ni cuál haya sido tu ventaja competitiva: la tecnología va a permitir que tu competencia recorte la distancia.
Sin embargo, si adoptás la tecnología adecuada, eso puede aumentar tu ventaja competitiva. Poder incorporar nuevos talentos y que se adapten rápidamente será una fortaleza. Tener acceso a datos en tiempo real que muestren claramente las tendencias de tu mercado también lo será. Pensá en los datos de tu negocio como en el tablero de instrumentos de un avión: necesitás información precisa y oportuna para volar sin perder velocidad ni altitud.
Al implementar procesos probados en tu negocio de alquiler, junto con tecnología para monitorear tu flota, podés garantizar un aumento en la utilización. Con la inversión que ya tenés, ¿por qué no generar US$100.000 más (o incluso más, según el tamaño de tu flota)?
Vayamos juntos a buscar esos dólares adicionales. No los dejes sobre la mesa.
👉 Próximamente, más detalles sobre cómo hacer crecer un negocio de alquiler sostenible.